仁懷萬達生態城的銷售之星李玲,她的微信通訊錄里有七八千個好友,其中絕大部分都是仁懷當地的高凈值人群。這些微信好友就是她在銷售領域的制勝寶典。
遵義仁懷位于貴州西北,是紅軍長征“四渡赤水”戰斗過的地方,也是茅臺酒的故鄉。仁懷常住人口不算多,只有65萬。很多人看到這個數字,就會想當然地覺得這樣的市場沒搞頭。
但萬達不信這個邪,毅然決然地在這里規劃建設了規模百萬平方米的仁懷萬達生態城。
還有人同樣不信這個邪,義無反顧地來到仁懷萬達生態城,當了一名置業顧問。
她知道自己一定行,不僅因為她有秘密武器,也因為她在銷售戰場上從沒輸過。
這個斗志昂揚的姑娘,就是土生土長的仁懷妹子、項目銷冠——李玲。
十年打造神級客戶池
65萬人的市場能翻騰出什么花樣?對于這個問題,李玲最有發言權。
她的微信通訊錄里有七八千個好友,其中絕大部分都是仁懷當地的高凈值人群??梢哉f,這些微信好友就是她在銷售領域的制勝寶典,讓她具備了“一個人就是一支隊伍”的戰斗力。
這么多高質量的好友都是從哪兒來的?沒有一點捷徑,全是李玲靠多年的口碑積累出來的。有的銷售加微信是廣泛撒網,有棗沒棗打一竿子;李玲并非如此,她向來是精準出擊,只加真有需求的潛在客戶。
李玲的第一批“種子好友”要追溯到2013年。當時她還在讀書,誤打誤撞地和同學做起了微商。由于父母經商,李玲耳濡目染,從小就對做生意感興趣,每天的微商導師培訓她都認真揣摩,每一位新客她都細心接待,很快就把微商小事業經營得風風火火。
樂在其中的她還順勢做起了奢侈品代購,而且做得風生水起。在這個過程中,懷仁當地購買力強的人群就被她牢牢把握住了。
畢業后,李玲進入房企工作?,F在電商都爭相打造客戶池,李玲卻在多年前就有了自己的客戶池,而且她微信里都是黏性強的鐵粉,恨不得跟著她閉眼買。
比如有一個客戶,多年前通過李玲代購過一款4萬多元的香奈兒包包。后來李玲轉型賣房,這個客戶通過看朋友圈看到項目信息,連售樓處都沒去,通過圖紙確認房屋位置后,就全款近500萬元購入兩套大平層。自己買還不算,這位客戶還介紹了十幾位好友跟李玲買房。這樣的“神仙客戶”還有很多,李玲掰著手指頭都數不過來。
對于這些優質客戶資源,李玲也在盡心維護,“每天早上6點我就會開始構思當天的第一條朋友圈,這條朋友圈一定要給人積極向上的力量。午休前和午休后,我會分別發兩條工作相關的朋友圈。晚上10點,我會再發朋友圈總結一天的工作。”
每天保持朋友圈活躍,樹立朝氣蓬勃的積極形象,適度露出工作內容,既不會轟炸式刷屏,也不會神隱式躺平。這樣的節奏,李玲從2013年開始已經堅持了10年。
自己墊錢助客戶買房
很多人覺得,李玲守著強大的朋友圈,就可以每天發發心靈雞湯,然后坐等客戶自己上門。其實,李玲暗地里可是下了苦功夫的。
入職仁懷萬達生態城后,李玲和同事們接到一個艱巨任務——背誦萬達企業文化的4萬字銷講。她用手機朗讀并錄音,每天上下班路上聽,到了家里還聽,甚至晚上睡覺時也戴著耳機聽。就這樣,她成了同事中第一個攻克難關的人。
李玲和同事在工作中
開盤后,李玲忙到飛起。每天都有大量客戶咨詢她各種問題,從園林規劃到設計理念,從水電走線到開關位置,她都對答如流,周邊競品的細節她也盡在掌握。李玲說,這是一名合格銷售的基本功。
除了了解市場,熟悉產品,還得懂客戶,李玲分享了自己的心得——“去技能化”。她說,銷售要走心,要站在客戶的立場,分析產品的優劣差異,結合客戶情況,匹配最優解決方案,才能贏得客戶的心。
那一階段,李玲微信里每天都有刷不完的未讀消息,案場還經常有客戶到訪,忙得腳不沾地。中午同事幫李玲打飯,但她總是沒時間吃,“一整天都忙著給客戶辦手續、交首付”。
下班也不意味著輕松,因為她還要和客戶們繼續溝通,“那段時間我經常忙到夜里三四點鐘,不間斷地教客戶定存、認籌,或者根據他們的需求給出購房建議”。不管忙到多晚,李玲第二天還是會雷打不動地6點起床,“必須早點到售樓處,因為有的客戶8點多就來了,不能讓人家等我”。
一位客戶曾在李玲這里買到合適的房源并因此成為朋友。后來客戶在李玲朋友圈了解到新項目,但是晚上10點以后才有時間看房。李玲做好安排,這個老客戶又在李玲手上購置了一套大四居。
李玲就是這樣,以真誠換真心,一切以客戶為先。有的客戶深夜才有空,她就安排夜里看房;有的客戶不懂定存規則,她就手把手教;有客戶辦不下貸款,她還借錢給對方。
“那位客戶是朋友介紹的微推,因為她有10萬元負債,所以按揭辦不下來。當時客戶實在周轉不開,我就借給她10萬元。其實我賣這一套房傭金也就2000多塊,確實犯不上用自己的錢去冒險。但我當時覺得年輕人買房不容易,而且我也相信客戶是真心買房。后來果然銀行一放款,客戶就把我的借款還上了。”李玲說。
一次善意的援手,不僅解了一個年輕人的燃眉之急,還間接成全了李玲的業績,“后來這位客戶又介紹了6個朋友來買房,這6位新客戶目前都順利辦理了按揭手續”。
骨子里永遠不想輸
做房產銷售不是輕松的事,特別是現在地產市場不景氣,客戶也更慎重,溝通成本更高。
從開盤到現在,李玲幾乎沒休息過:“我以前有很多客戶通過微信就能成交,外地客戶就直接轉賬給我認購?,F在市場不一樣了,通過朋友圈找到潛在客戶后,我還是會邀約對方到案場,以便讓客戶更了解項目,更利于成交。休息日我也會去案場,因為自己的客戶自己了解,我都會親自接待,做好服務。”
很多人不理解李玲辛辛苦苦圖什么,她心里卻有一桿秤:“成交不僅是業績,也是一種責任。我就是想把工作做到最好,不想讓對我充滿期望的人失望。”
優秀是能力,更是習慣。李玲自從做銷售那天起,就一直是第一名。來到萬達,她也保持著業務上的進取心,正是這種充滿狼性的追求,讓她在開盤期間50天內就認籌了165組客戶,至今一直保持著銷冠的地位。
“萬達機制完善,人才培養體系也很健全,現在我雖然還是第一名,但和第二名、第三名的差距已經縮小了。同事們進步很快,我的壓力不小。接下來我還得加把勁兒,爭取把銷冠的寶座繼續坐下去。”李玲說,“我骨子里就是不想輸!”